El Wall Street Journal ha publicado un artículo describiendo las estrategias que ha utilizado Pfizer para aumentar las ventas de sus productos estrella y recuperar su valor bursátil, que se había reducido significativamente después de la pandemia de covid-19 [1], lo que sigue es un resumen de esa noticia.

Pfizer había puesto muchas esperanzas en las ventas de su medicamento para la migraña Nurtec (rimegepant), que adquirió por US$11.600 en 2022, y esperaba que sus ventas anuales alcanzaron los US$4.000 millones para 2020. Sin embargo, asignaron su promoción a la división de tratamientos cardiovasculares, cuyas actividades no estaban relacionadas con el dolor de cabeza. En 2024, Pfizer decidió cambiar su estrategia:

1. Trasladó a decenas de representantes médicos desde el oeste al este del país, que es donde hay más de 800 especialistas en migraña y varios centros dedicados a la cefalea.
2. Incentivó a los representantes a pasar más tiempo con los médicos, especialmente con los que recetaban mucho. Además de decirles que redujeran las reuniones virtuales y respondieran a todas sus preguntas. Vinculó las bonificaciones de los empleados a las reuniones con prescriptores frecuentes, en lugar de con cualquier médico.
3. Al darse cuenta de que muchos médicos no recetaban Nurtec porque pensaban que las pólizas de seguro no lo cubrían, Pfizer comenzó a ofrecer ayuda. Creó un sitio web para explicar a los pacientes lo que estipulan las pólizas de seguro y cómo pueden obtener apoyo financiero; y una línea directa gratuita para que médicos y pacientes solicitaran ayuda con el proceso de autorización previa y otras restricciones de las aseguradoras.

La estrategia funcionó, y las ventas aumentaron hasta llegar a US$1.200 millones en 2024 en EE UU, un 31% más que en 2023.

En el caso de Abrysvo, la vacuna de Pfizer contra un virus sincitial respiratorio, se esperaba que las ventas anuales alcanzaran los US$2.000 millones, pero la vacuna de GSK tuvo mejor comienzo. El problema radicaba en que las farmacias consideraban que la vacuna de Pfizer ocupaba demasiado espacio en el refrigerador y tardaba demasiado en prepararse. Pfizer rediseñó los viales para facilitar su almacenamiento y uso. Por otra parte, Pfizer estaba vendiendo las vacunas contra el VSR de forma individual, en cambio las farmacias prefieren comprar paquetes de vacunas, para ello contrató a trabajadores de la competencia que sabían cómo redactar contratos de vacunas y agrupar las dosis. La compañía comenzó a ofrecer a las farmacias un paquete que incluía Abrysvo y Prevnar, la vacuna contra la neumonía de gran éxito de Pfizer. La cuota de Abrysvo en la administración de vacunas en farmacias minoristas aumentó al 43% durante la temporada de VSR del año pasado, frente al 32% durante el mismo período en 2023.