Producción y Negocios

El nuevo fármaco parecía muy prometedor, si no fuera por una señal de peligro.

En la reunión anual del Colegio Americano de Reumatología en 2008, el doctor John Sundy, de la Universidad de Duke, anunció con orgullo que la pegloticasa, un fármaco que había ayudado a desarrollar, era asombrosamente eficaz en el tratamiento de la gota grave, que afecta a unos 50,000 estadounidenses.

En cerca de la mitad de los que lo habían tomado, el medicamento derretía los depósitos cristalinos de ácido úrico que se incrustaban en sus articulaciones y les causaban años de dolor, inmovilidad o desfiguraciones.

Pero Sundy también reveló un detalle inquietante: en un ensayo clínico, los pacientes que recibieron el fármaco tenían más probabilidades de desarrollar problemas cardíacos que los que no lo tomaron. Al día siguiente de su charla, el precio de las acciones de Savient Pharmaceuticals, que desarrolló el fármaco con los científicos de Duke, se desplomó un 75% (https://www.reuters.com/article/us-savient/savient-shares-plummet-on-gout-drug-safety-concerns-idUKTRE49Q69120081027).

Esa advertencia desaparecería en estudios posteriores, y la Administración de Drogas y Alimentos (FDA) aprobó dos años más tarde la pegloticasa, con el nombre comercial de Krystexxa. Pero la pequeña compañía de biotecnología nunca se recuperó.

En 2013, Savient fue vendida en subasta por $120 millones a Crealta, una empresa de capital de riesgo (https://www.crunchbase.com/organization/crealta-pharmaceuticals) creada para ese fin.

Dos años después, una joven empresa que ahora se llama Horizon Therapeutics compró Crealta y su cartera de medicamentos por $510 millones.

Incluso a ese precio, resultó ser un buen negocio. Krystexxa ingresó $716 millones en 2022 y se esperaba que ganara (https://www.businesswire.com/news/home/20221031005857/en/Horizon-Therapeutics-plc-Reports-Third-Quarter-2022-Financial-Results-Increases-Full-Year-2022-Net-Sales-and-Adjusted-EBITDA-Guidance-Increases-TEPEZZA-and-KRYSTEXXA-Peak-Annual-Net-Sales-Expectations) $1,000 millones anuales en los años subsiguientes.

Aunque Horizon afirma que ahora tiene 20 fármacos en desarrollo, en sus 15 años de existencia aún no ha obtenido la licencia de un producto de su creación. Sin embargo, ha logrado armar un arsenal de fármacos lucrativos y, de paso, ha escrito un manual sobre cómo construir un gigante farmacéutico moderno.

En un momento en que la Casa Blanca y los dos partidos en el Congreso luchan por controlar el precio de los medicamentos de venta bajo receta, la estrategia de Horizon revela lo difícil que puede resultar ese esfuerzo.

La estrategia de Horizon ha dado buenos resultados. Krystexxa fue una de las muchas perlas que atrajeron al gigante farmacéutico Amgen. Amgen anunció en diciembre su intención de comprar Horizon por $27,800 millones, en la mayor operación de la industria farmacéutica anunciada en 2022.

El CEO de Horizon, Tim Walbert, que al parecer recibirá unos $135 millones (https://www.fiercepharma.com/pharma/horizon-ceo-walbert-line-major-payday-after-amgen-sale#:~:text=Last%20year%2C%20he%20ranked%20sixth,comparison%20to%20his%202015%20payday) cuando se cierre la operación, domina un tipo particular de experiencia en el sector: tomar medicamentos ya inventados y probados, “envolverlos” en una campaña de marketing sólida y en unas relaciones cordiales con los pacientes, para subir sus precios y disfrutar de ingresos asombrosos.

Lo ha hecho con una delicadeza inusual, cortejando a los pacientes con servicios de atención personalizada y atrayendo a médicos especialistas con almuerzos, conferencias y proyectos de investigación, todo ello al mismo tiempo que hacía gala de su propia experiencia como paciente de una enfermedad inflamatoria rara.

La empresa de Walbert ha sido especialmente hábil a la hora de asegurarse de que sean los seguros médicos, y no los pacientes, quienes asuman los costosos precios de sus medicamentos.

Un fiscal federal en 2015 (https://www.fiercepharma.com/regulatory/horizon-pharma-joins-valeant-doj-s-specialty-pharmacy-probe) comenzó a investigar acusaciones de que el programa de asistencia al paciente de Horizon había colaborado con farmacias especializadas con el fin de evadir los esfuerzos de las aseguradoras para evitar que se recetaran sus costosos medicamentos.

Una investigación separada se abrió en 2019 (https://www.spglobal.com/marketintelligence/en/news-insights/trending/eQBQzzwwJMVcnr6qxMAuiw2) sobre presuntos sobornos a administradores de beneficios de farmacia, compañías que negocian con las aseguradoras para que cubran los medicamentos de Horizon. Esas investigaciones parecen ya no estar activas, dijo Catherine Riedel, vocera de Horizon.

La compañía reveló este año una tercera investigación (https://ir.horizontherapeutics.com/static-files/33cb16e0-c9a3-4d42-a4a1-6c46c4e67a03), relacionada a los métodos que la empresa supuestamente utilizó para obtener la autorización previa de sus medicamentos. Las autoridades no respondieron a preguntas sobre las investigaciones.

Una inyección de marketing
Para ayudar a vender sus medicamentos, Horizon proporciona servicios de marketing y otros recursos a los médicos especialistas.

Sus pagos a médicos (https://openpaymentsdata.cms.gov/company/100000131389) por servicios como consultoría, discursos y comidas ascendieron a $8,7 millones en 2021, frente a los $10 millones que les pagó por investigación, según muestran registros federales.

Por el contrario, Seagen, una empresa de biotecnología aproximadamente del mismo tamaño, pagó a los médicos un total de $116 millones, de los cuales casi $112 millones se destinaron a la investigación. Según Riedel, el enfoque educativo y de marketing de Horizon eran “necesariamente únicos” debido al reto que supone el tratamiento de enfermedades raras y desatendidas.

Walbert fundó Horizon en Chicago en 2008 como una empresa que combinaba y reconfiguraba medicamentos genéricos en píldoras individuales.

Duexis, el primer medicamento de Horizon, es una mezcla de Motrin y Pepcid genéricos. Su Vimovo es una combinación de los genéricos Aleve y Nexium. En un artículo de 2017 (https://www.propublica.org/article/horizon-pharma-vimovo-common-medication-455-million-specialty-pill), un reportero de ProPublica describía que le habían recetado Vimovo para una lesión en el hombro.

No le costó nada de su bolsillo, pero a su seguro médico le facturaron $3,252 por pastillas que, en conjunto, costaban unos $40 por un suministro de un mes en su forma genérica. Horizon vendió más de $57 millones de Vimovo ese año.

En 2014 y 2015, respectivamente, Horizon adquirió dos medicamentos relativamente nuevos que no tenían versiones genéricas: el inmunosupresor Actimmune y Ravicti, que trata un raro trastorno genético. Pronto Horizon estaba cobrando más de $50,000 al mes por cada uno, lo que colocó a Actimmmune en cuarto lugar y a Ravicti en segundo lugar (https://www.fiercepharma.com/pharma/20-most-expensive-pharmacy-drugs-u-s-2020) en la lista de GoodRx de 2020 de los medicamentos más caros de Estados Unidos.

Las ventas netas de Horizon se dispararon de $20 millones en 2012 a $981 millones en 2016; el paquete salarial de Walbert (https://www.chicagobusiness.com/article/20160315/NEWS03/160319878/horizon-ceo-walbert-s-93-million-payday) siguió el mismo camino, al alcanzar la astronómica cifra de $93,4 millones en 2015 en salario y acciones.

Los analistas bursátiles cuestionaron la solidez a largo plazo de una estrategia que se limitaba a vender fármacos antiguos a precios desorbitantes, pero Walbert estaba utilizando ese dinero que ingresaba para remodelar la empresa como una franquicia dedicada a las enfermedades raras.

Su planteamiento convirtió a Walbert en un favorito de los inversores farmacéuticos y de su consejo de administración, que le pagó una compensación superior a los $20 millones cada uno de los tres últimos años.

Mientras que la mayoría de las biotecnológicas y empresas de nueva creación piden préstamos a fondos de financiación de riesgo para sufragar sus investigaciones y no tienen ni idea de cómo desarrollar y comercializar un medicamento, Walbert logró que el dinero fluyera desde el principio.

“Lo hizo al revés”, afirmó Annabel Samimy, analista de Stifel Financial Corp. “Horizon construyó plataformas comerciales antes de involucrarse en el desarrollo de fármacos”.

Generar “sólidas ventas de lo que parecían fármacos no muy interesantes” permitió a Walbert “poner en marcha una empresa con no mucho”, dijo Leland Gershell, analista de Oppenheimer. Mientras tanto, Horizon financió y promovió los grupos de defensa de los pacientes (https://www.horizontherapeutics.com/patients/advocacy/) que pueden ayudar a presionar para que un medicamento sea aprobado por la FDA y se incluya en los formularios de las aseguradoras, las listas de medicamentos que los seguros de salud cubren para los pacientes.

Hablar desde la experiencia
Como el propio Walbert y sus voceros señalan a menudo (https://endpts.com/marketingrx-qa-horizon-ceo-tim-walbert-goes-from-c-suite-to-face-of-the-brand/), Walbert y su hijo menor padecen una enfermedad rara, y él también tiene una enfermedad autoinmune. Walbert no ha precisado las enfermedades, pero ha dicho que toma el antiinflamatorio inyectable Humira desde 2003, el año en que dirigió el lanzamiento comercial de ese fármaco como vicepresidente de Abbott Laboratories.

Humira se ha convertido en el fármaco más vendido de la historia, con unos $200,000 millones (https://www.biopharmadive.com/news/humira-abbvie-biosimilar-competition-monopoly/620516/) en ventas mundiales.

Walbert trasladó la sede de Horizon a Irlanda en 2004, lo que redujo casi a la mitad su cuota de impuestos. Un año después se hizo con el control de Krystexxa, y en 2017 compró por $145 millones una empresa en quiebra que producía Tepezza, un fármaco para la enfermedad ocular tiroidea, que causa dolor e inflamación de los ojos.

Tepezza se convirtió rápidamente en un enorme éxito, con $3,600 millones en ventas totales en 2021 y 2022. La empresa llevó a cabo investigaciones clínicas adicionales tanto en Tepezza como en Krystexxa, pero también gastó mucho en promocionar estos y otros medicamentos entre los especialistas que podían recetarlos.

Todo ello mientras subía los precios de forma constante. Savient puso Krystexxa en el mercado en 2011 a $2,300 por inyección (https://www.mmm-online.com/home/channel/savient-focuses-on-reimbursement-for-krystexxa-launch/). Horizon cobra aproximadamente 10 veces más (https://www.drugs.com/price-guide/krystexxa). Seis meses de tratamiento con Tepezza pueden costar más de $ 400,000 (https://www.hmig.com/wp-content/uploads/2020/12/specialty-pharmacy-watch-high-cost-thyroid-eye-disease-treatment.pdf).

La publicidad de Horizon hace hincapié en la sensibilidad de la empresa hacia los pacientes, y que está en contacto con activistas a favor del tratamiento de ciertas enfermedades.

“Nuestros científicos están en sintonía con las necesidades no cubiertas de los pacientes, su diagnóstico y su recorrido terapéutico”, declaró Bill Rees, vicepresidente de ciencias traslacionales de Horizon, a KFF Health News. “Lo que nos diferencia es la combinación de la ciencia clínica básica con la atención a las necesidades del paciente”.

Según los médicos, para asegurarse de que los pacientes sigan utilizando sus fármacos, el personal de Horizon negocia con las compañías de seguros y ofrece descuentos a los pacientes con ingresos más bajos, al tiempo que los conquista con la atención de su personal médico.

“Horizon hace que una enfermera hable con todos y cada uno de los pacientes antes de cada cita”, dijo la doctora Brigid Freyne, que trata a alrededor de media docena de pacientes al año con Krystexxa en su clínica de reumatología de Murrieta, en California. “Los pacientes que vienen aquí están muy motivados para recibir su suero. Captan el mensaje de que es muy importante y tienen suerte de recibir el medicamento”.

Ninguno de los fabricantes de sus otros medicamentos inyectables da a los pacientes este tipo de atención, afirmó.

Mientras trabajaba en Abbott, Walbert fue pionero en la publicidad directa al consumidor de medicamentos especializados como Humira, una tendencia que molestó a las aseguradoras, que preveían, con razón, que pronto desembolsarían miles de millones por medicamentos caros.

El plan de marketing de Horizon para Krystexxa incluye anuncios directos al consumidor destinados a impulsar a que sea el paciente quien acuda al especialista. El medicamento está diseñado para pacientes con gota recalcitrante, que suelen tener grandes bultos en los dedos, los pies y los riñones.

Según el doctor Robert McLean, de la Universidad de Yale, muchos de ellos, aunque no todos, beben cerveza o refrescos endulzados con jarabe de maíz rico en fructosa, lo que puede aumentar la acumulación de ácido úrico, causante de la gota.

Aunque Krystexxa puede ayudar a los pacientes con gota avanzada, el Colegio Americano de Reumatología lo considera un fármaco de último recurso, ya que existen muchas alternativas más baratas y de intervención precoz. (https://www.mayoclinic.org/diseases-conditions/gout/diagnosis-treatment/drc-20372903#:~:text=Drugs%20such%20as%20allopurinol%20(Aloprim,nausea%20and%20reduced%20liver%20function)

“Yo lo receto quizá una vez al año”, dijo McLean. “Desde el punto de vista de la rentabilidad, merece ser cuestionado”.

Horizon inició recientemente una campaña publicitaria (https://www.fiercepharma.com/marketing/horizon-draws-comparison-weeds-garden-gout-new-campaign) dirigida a todos los enfermos de gota, en la que los insta a ver a un reumatólogo o a un nefrólogo (los especialistas a los que ha dirigido el material educativo sobre Krystexxa), antes de que la enfermedad les cause demasiado daño.

“A Horizon le gustaría que dijeras: ‘Todo el mundo con gota grave debería empezar a tomar Krystexxa'”, dijo el doctor James O’Dell (https://www.unmc.edu/intmed/divisions/rheum/faculty/odell.html), reumatólogo del Centro Médico de la Universidad de Nebraska. Los publicistas de Horizon con los que trata son “buenos chicos, pero no creemos que sea lo mejor”.

La empresa defiende sus prácticas de marketing. “Aprendemos lo que más importa a las comunidades de pacientes y actuamos. Este enfoque ha sido validado por investigaciones independientes de terceros”, indicó Riedel.

La Comisión Federal de Comercio dijo en enero que estaba buscando más información sobre la fusión Amgen-Horizon (https://ir.horizontherapeutics.com/static-files/50e3c70c-fbc7-4d43-82db-4fdaaffa9df2). La senadora demócrata de Massachusetts Elizabeth Warren, aludiendo a los elevados precios de los medicamentos de Horizon y Amgen, instó a la agencia (https://www.warren.senate.gov/imo/media/doc/2023.01.25%20Letter%20to%20FTC%20re%20Big%20Pharma%20Deals.pdf) a rechazar el acuerdo.

Esta historia fue producida por KFF Health News (https://khn.org/about-us), antes Kaiser Health News (KHN), una redacción nacional que produce periodismo en profundidad sobre temas de salud y es uno de los principales programas operativos de KFF (https://www.kff.org/about-us/), la fuente independiente de investigación de políticas de salud, encuestas y periodismo.